Содержание:
Содержание:
Чтобы чем-то отличиться от конкурентов, необходимо создать дополнительную ценность. Что это будет – подумайте сами. Скорее всего, вы не сможете подобрать одно, универсальное УТП для всех клиентов, т. к. у каждого своя слабость. Хотя…
Стратегия 1 – гарантия
Например, туристическая компания сформировала поистине уникальное предложения – гарантия от невыезда. А ведь, действительно, у многих подобные страхи присутствуют (а может планы изменятся, а может визу не получу, обстоятельства поменяются и т. д.). И когда ты понимаешь, что в случае чего без проблем можно вернуть деньги за несостоявшуюся поездку, это может стать решающим фактором при покупке тура.
Стратегия 2 – ассортимент
Такие компании как, например, Розетка или Озон добились того, что клиенты могут найти у них на сайте всё! Где они берут все эти категории товаров? Их предоставляют партнёры. Озон даже размещает рекламу конкурентов у себя на сайте, что очень хорошо сказывается на пользовательском доверии.
Стратегия 3 – обслуживание
Яркий пример – заправки WOG и ОККО, потратившие немало денег на рекламу еды. Странно? Если учесть, что больше 50% прибыли, как выяснилось, приносит именно продажа пищи, стратегия становится понятной.
Стратегия 4 – ограничение
Кто-то говорит о равном отношении ко всем клиентам, о важности каждого из них, об индивидуальном подходе и всё в таком роде. То есть такие компании предоставляют услуги всем. Иной путь состоит в том, чтобы ограничить круг клиентов заявлениями типа «работаем только с юридическими лицами», «работаем только с крупным бизнесом» и прочее — сегментировать можно по любым критериям (количество сотрудников в штате, город, товарооборот). А можно, напротив, рассказать о том, с кем вы не работаете. Часто наличие таких условий бьёт по самолюбию человека, и он во что бы то ни стало хочет превратиться в клиента.
Стратегия 5 – упаковка
Когда товар стоит на полке, крайне важно, чтобы он выделялся из ряда других. Поэтому упаковка должна быть оригинальной. Например, ТМ «Черниговское» выпустила лимитированную серию бутылок, с нанесёнными на них текстами украинских народных песен. Продумывая рекламную кампанию, важно помнить: реклама не должна нравится, она должна продавать.
Стратегия 6 – узкая специализация
Выбирайте узкую специализацию, но узкую настолько, чтобы рынок дал возможность заработать. Позже можно будет сосредоточится на околотематическом сегменте.
Например, компания Ирбис предлагает готовые решения для интернет-магазинов автозапчастей и только автозапчастей. Другой пример – вегетарианские кафе, бары для любителей рок-н-рола и любые другие сегментированные ниши.
Стратегия 7 – цена
В качестве примера можно привести Фокстрот с его «копейчужками». Если на каком-то из товаров «сидит» птичка, значит цена гарантированно дешевле, чем где бы то ни было. Есть также возможность заморозить цену на неделю, таким образом обезопасив себя от колебаний курса валют. Дальше – больше: покупатель может подойти к консультанту и сообщить, что цена на определённый товар – завышена. А тот, в свою очередь, проверит цены конкурентов, и в случае если у них цена ниже, отпустит товар по цене конкурентов.
Многие офлайн и интернет-магазины делают акцент на дешёвых ценах и действительно продают по самой выгодной цене, но только определённый, ходовой товар. Редко кто идёт в магазин исключительно за апельсинами, на которые скидка. Обычно в довесок человек набирает кучу других продуктов, стоимость которых ничем не отличается, а то и превышает стоимость аналогичного товара в других точках.
Интернет-магазин «Дешевше» интригует уже одним своим названием, которое зашито даже в домене, хотя, по сути, цены у них не самые дешевые.
Стратегия 8 – сложность и ёмкость продукта
Туристический комплекс «Буковель» думал над тем, как повысить доходность в летнее время. И придумал — они создали море в горах. Другими словами, сделали достойную альтернативу летнему отдыху в Крыму или Одессе.
Другой пример – компания «Лайф», купившая на 3G-аукционе самые дорогие частоты и смело предлагает пользователям интернет «на космической скорости». Если и в вашем продукте есть что-либо эдакое, стоит подчеркнуть уникальное преимущество. Допустим в вашей службе такси работают одни женщины – об этом стоит упомянуть.
Стратегия 9 – характеристики продукта
Например, на коробке рошеновского зефира красуется заметная надпись о том, что срок хранения продукта 15 дней. Это вызывает доверие, т.к. понятно, что продукт состоит из натуральных ингредиентов.
Компания, занимающаяся ремонтом, разработала оригинальный рекламный слоган: Почувствуй себя как в 5* отеле… Таким образом они продавали не столько услуги, сколько атмосферу.
А можно пойти ещё дальше и организовать вирусную акцию, масштабное действо, как, например, франчайзинговая экспедиция по Европе. Никто не делал такого в формате реалити-шоу.
Стратегия 10 – большая цель или миссия
ТМ «Наша ряба» несколько лет назад делала рекламную кампанию, в которой проводила параллель между заботой о курочках и заботой о потребителях. В рекламе говорилось о том, что птицу кормят исключительно органической натуральной пищей, а значит, потребители могут не волноваться о своём здоровье. Учитывая то, что практически все слышали про ГМО, это был неплохой ход. Хотя на самом-то деле, в куриных тушках достаточно много «нездорового».
На сайтах многих компаний можно видеть серьёзные и даже воодушевляющие цели. И нужно сказать, когда крупный бизнес обращается за услугами, он обращает на них внимание. Почему? Потому что когда кто-то заявляет о великой миссии, долгосрочных целях, он тем самым даёт понять (как минимум заставляет на это надеяться), что не намерен по-быстрому обогатиться и исчезнуть с рынка. То есть с таким работать надёжнее. В этом плане хорошая реклама – семейный бизнес.
Стратегия 11 – идеология (против рынка, тенденций, течений…)
Стоит лишь взглянуть на рекламу (а порой и троллинг) этих банков или на пиар Корогодского. Кстати, троллинг — хороший пиар и прекрасно работает.
