4P + 4C: Jak dzisiaj działają klasyczne modele marketingu?

Sprzedaż to mieszanka sztuki i kalkulacji. Istnieje wiele podejść do prowadzenia biznesu, ale dwa klasyczne to marketing 4P i 4C. Jakie są między nimi różnice i który model będzie lepszy dla Twojego biznesu?

W skrócie, 4P to formuła sprzedaży, która pojawiła się w latach 60-tych XX wieku. Skrót ten rozszyfrowuje się jako Produkt (Product), Cena (Price), Promocja (Promotion) i Miejsce (Place). Oznacza to, że główną rolę odgrywa tutaj produkt: jego jakość, cena, kanały dystrybucji i promocja.

W latach 90-tych eksperci zmodernizowali ten sprawdzony marketingowy podejście, tworząc nową formułę znaną jako 4C: Konsument (Consumer), Koszt (Cost), Wygoda (Convenience), Komunikacja (Communication). W tym modelu uwaga skupiona jest na kliencie i zaspokajaniu jego potrzeb.

Zasada 4P w marketingu

• Produkt — To podstawa sprzedaży zarówno konkretnych towarów (jak pomarańcze, obuwie czy jachty), jak i usług (takich jak wycieczki, treningi psychologiczne czy manicure). Zrozumienie cech, specyfikacji i konkurencyjnych zalet swojego produktu jest pierwszym krokiem do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego.
• Price — Na jej poziom wpływa wiele czynników: koszty produkcji, oczekiwany zysk, sytuacja na rynku, system rabatów itp. Ważne jest, aby nie obniżać ceny zbyt mocno i nie zawyżać jej, gdyż obie te strategie mogą odstraszyć potencjalnych kupujących.
• Promotion — To zbiór narzędzi reklamowych, które sprawiają, że produkt staje się rozpoznawalny na rynku, a wolumeny sprzedaży rosną. Obejmuje różne formy reklamy, od tradycyjnych po cyfrowe, mające na celu przyciągnięcie uwagi i zainteresowania konsumentów.
• Place — Lokalizacja, gdzie konsument może bez problemu znaleźć i zakupić produkt. Wybór odpowiedniego miejsca sprzedaży (sklep fizyczny czy platforma online) oraz kanałów dystrybucji (bezpośrednio czy przez pośredników) wymaga zrozumienia targetowej grupy odbiorców, ich zachowań i oczekiwań.

Składniki Marketingu 4C

• Consumer — Kupujący, jego uczucia i potrzeby. Co on chce, co go boli, co jest dla niego ważne — to pytania, które warto zbadać jeszcze przed wprowadzeniem produktu na rynek.
• Cost — Koszty. Ten element nie dotyczy tylko ceny, która schodzi na drugi plan, ale o wartość. Ludzie kupują produkt, jeśli rezonuje on z ich wartościami. Na przykład: „niska cena”, „prestiżowa marka”, „zdrowie”, „trwałość”, „piękno” itp.
• Convenience — Ten parametr obejmuje czas potrzebny do zakupu lub otrzymania usługi. Oraz wygodne metody płatności, dostawy i zwrotu produktu — czyli wszystko, co sprawia, że zakup jest jak najbardziej komfortowy.
• Communication — Dialog, i to jest prawdopodobnie najważniejszy punkt. Reklama i promocja pozwalają przyciągnąć nowych klientów, ale to właśnie interakcja sprzyja budowaniu relacji z każdym z nich. Chodzi o dostępne, interesujące i zwięzłe informowanie o swoich propozycjach.

Jak to działa?

Na przykład, w danej dzielnicy znajdują się dwie rzeźnie. Asortyment w obu jest identyczny, ceny przeciętne, a klienci wchodzą do tego sklepu, który jest dla nich bardziej zwyczajowy lub po drodze.

Zacznijmy od przykładu marketingu 4P. W pierwszym sklepie raz w tygodniu kilka produktów sprzedawanych jest co najmniej o 10% taniej. Informacje o promocjach są ogłaszane z góry na tablicy umieszczonej przy wejściu.

To wystarczy: w „dniu zniżek” w sklepie zawsze panuje wielki ruch i odpowiednio wysoka sprzedaż, ponieważ ludzie kupują nie tylko produkty objęte promocją.

W drugim sklepie właściciele stworzyli społeczność na Viber. Każdego ranka informują o świeżo dostarczonych produktach i ich cenach. Klienci mogą natychmiast złożyć zamówienie, aby produkt został odłożony do wieczora.

Szczegół: zamówić można nawet jedno skrzydełko kurczaka, zarówno przez społeczność, jak i telefonicznie. To ważne, ponieważ wśród klientów jest wielu starszych ludzi, którzy wolą po prostu zadzwonić.

Oprócz wysokiej jakości produktów widać tu pracę z wartościami takimi jak „wygoda”, „serdeczność”, „stabilność”. To typowa historia dla marketingu 4C. Głównym narzędziem sukcesu w tym sklepie jest właśnie komunikacja.

Metody komunikacji z klientami

Oczywiście istnieje wiele sposobów komunikacji, ale wybraliśmy kilka najbardziej efektywnych.

• Rozpocznij reklamę zewnętrzną — w mediach, na YouTube czy na billboardach ulicznych itp. Najważniejsze to zrozumieć celowość takiej komunikacji dla Twojego biznesu.
• Regularnie aktualizuj swoją stronę internetową i profile w mediach społecznościowych (jeśli ich nie masz — warto je założyć). Minimum to zadbać o atrakcyjny wygląd i wygodną nawigację — highlightsy, hashtagi itd. Maksimum to angażowanie blogerów popularnych w Twojej lub pokrewnych branżach. Możesz to robić samodzielnie, ale lepiej zwrócić się o pomoc do profesjonalistów.
• Skorzystaj z usług marketingu mobilnego. Ludzie czytają przede wszystkim krótkie wiadomości, więc wysyłanie powiadomień przynosi rezultaty. Na przykład, dzięki kampanii SMS do “śpiących” klientów, producent mebli zwiększył odwiedziny w sklepie fizycznym o 15%. W innym przypadku jedna kampania kosztująca tylko 70 PLN pomogła klubowi fitness sprzedać kilka rocznych abonamentów.
• Uczestnicz w różnorodnych wydarzeniach i wystawach. Są one organizowane w wielu miastach, nawet podczas wojny. Możesz także sam zorganizować takie spotkanie w formie wykładu, warsztatu czy konferencji. Offline czy online — to zależy od specyfiki Twojego biznesu.

Niewątpliwie, skuteczna komunikacja potrafi czynić cuda, ale te cuda są możliwe tylko wtedy, gdy produkt jest naprawdę wysokiej jakości i konkurencyjny. Nie ma uniwersalnej formuły marketingowej, dlatego warto elastycznie łączyć marketing 4C i 4P, a może nawet łączyć klasykę z innymi modelami.

I koniecznie interakcję z potencjalnymi klientami za pomocą krótkich wiadomości i newsletterów. Jeśli tego nie robisz, robią to już Twoi konkurenci.

Odpowiedzi na często zadawane pytania:

— Co to jest koncepcja 4C w marketingu?

4C to formuła sprzedaży, która pojawiła się w latach 90. Skrót ten rozszyfrowuje się jako Konsument (Consumer), Koszt (Cost), Wygoda (Convenience), Komunikacja (Communication). Centralne miejsce w tej koncepcji zajmuje konsument i jego potrzeby. Ta formuła zastąpiła formułę 4P, znaną od lat 60.

— Na czym polegają podejścia 4C i 4P?

4C i 4P to systemy marketingowe. Oba mają na celu zwiększenie objętości sprzedaży oraz zysków. W pierwszym przypadku 4C nacisk kładziony jest na konsumenta i jego potrzeby, skupiając się na zapewnieniu wartości i komfortu zakupów. W podejściu 4P skupienie jest na produkcie, jego jakości, cenie, dostępności i promocji, gdzie głównym celem jest maksymalizacja sprzedaży produktów firmy.