4P + 4C: как сегодня работает классика маркетинга?

Продажи — это микс из искусства и расчета. Подходов к ведению бизнеса очень много, однако классическими считаются два: 4P и 4C маркетинг. Чем они отличаются и какая модель будет лучше для вашего бизнеса?

Если коротко, то 4P — это формула продаж, которая появилась в 1960-х годах. Аббревиатура расшифровывается, как Product, Price, Promotion и Place. То есть, главную роль здесь играет продукт. Его качество, стоимость, каналы для реализации и продвижения.

В 1990-х годах специалисты осовременили устойчивый маркетинговый подход. Новая формула получила название 4С: Consumer, Cost, Convenience, Communication. Здесь фокус внимания смещен на покупателя и удовлетворение его потребностей.

Правило 4P в маркетинге

• Product — Продукт. Это основа для продаж как конкретных товаров (апельсинов, обуви или яхт), так и услуг (экскурсий, психологических тренингов или маникюра). Понимание особенностей, характеристик и конкурентных преимуществ своего продукта является первым шагом к успешным продажам.
• Price — Цена. На нее влияет много факторов: стоимость производства, желаемая прибыль, ситуация на рынке, система скидок и т.д. Цену важно не снижать и не завышать, ведь оба варианта могут оттолкнуть человека от покупки.
• Promotion — Продвижение. Это комплекс рекламных инструментов, благодаря которым товар становится узнаваемым на рынке, а объемы продаж — растут.
• Place — Место. То есть, локация, где потребитель гарантированно найдет и купит товар. Для выбора места продаж (физического магазина или онлайн-площадки) и каналов сбыта (напрямую или через посредников) нужно понимать свою целевую аудиторию, ее поведение и ожидания.

Составляющие 4С-маркетинга

• Consumer — Покупатель, его чувства и потребности. Чего он хочет, что ему болит, что для него важно — это вопросы, которые желательно исследовать еще до выхода товара на рынок.
• Cost — Затраты. Этот пункт не только о цене, — она отходит на второй план. Он — о ценности. Ведь люди покупают продукт, если он резонирует с их ценностями. Например: «дешевизна», «крутой бренд», «здоровье», «износостойкость», «красота» и т.д.
• Convenience — Удобство. Этот параметр включает время, необходимое для покупки или получения услуги. А еще удобные способы оплаты, доставки и возврата товара — то есть, все то, что делает покупку максимально комфортной.
• Communication — Диалог, и это едва ли не самый важный пункт. Реклама и продвижение позволяют привлечь новых клиентов, но именно взаимодействие способствует построению отношений с каждым из них. Речь идет о доступном, интересном и лаконичном информировании о своих предложениях.

Как это работает?

К примеру, в районе есть две мясные лавки. Ассортимент идентичен, цены усреднены, покупатели заходят, куда им привычнее или по дороге.

Начнем с 4p маркетинг пример. Так, в первом магазине раз в неделю продают несколько товарных позиций минимум на 10% дешевле. Об акциях сообщается заранее — на доске, стоящей у входа.

Этого достаточно: в «скидочный день» в лавке всегда ажиотаж и, соответственно, хорошая выручка, ведь люди покупают не только акционные товары.

В другом магазине владельцы создали сообщество в Вайбере. Там каждое утро сообщают о только что завезенном товаре и его стоимости. Покупатели могут сразу сделать заказ, — так, чтобы его отложили до вечера.

Деталь: заказать даже одно куриное крылышко можно как в сообществе, так и по телефону. Это важно, ведь среди клиентов много людей старшего возраста, и им проще именно позвонить.

Кроме качественного товара здесь прослеживается работа с ценностями. Такими, как «удобство», «душевность», «стабильность». Это — история, типичная для 4с маркетинга. Основной инструмент успеха в этом магазине — именно коммуникация.

Способы коммуникации с покупателями

Безусловно, способов коммуникаций много, однако мы выделили несколько наиболее результативных.

• Запустить наружную рекламу — в СМИ, на YouTube или на уличных билбордах и тому подобное. Главное понимать целесообразность такой коммуникации для вашего бизнеса.
• Регулярно обновлять свой сайт и свои страницы в соцсетях (если их нет — то создать). Как минимум — позаботиться о красивой картинке и удобной навигации — хайлайтсы, хэштеги и тому подобное. Как максимум — привлекать блогеров, популярных в вашей или смежных нишах. Это можно делать самостоятельно, но лучше обратиться за помощью к профессионалам.
• Воспользоваться сервисом мобильного маркетинга. Люди читают именно короткие сообщения, поэтому рассылки приносят результат. К примеру, благодаря рассылке по базе «спящих» клиентов производителя мебели посещаемость физического магазина выросла на 15%. В другом случае одна рассылка стоимостью всего 700 грн помогла фитнес-клубу продать несколько годовых абонементов.
• Участвовать в различных мероприятиях и выставках. Они проводятся во многих городах даже во время войны. Как вариант, сами организуйте такую встречу в формате лекции, тренинга или конференции. Офлайн или онлайн — зависит опять-таки от специфики бизнеса.

Безусловно, хорошая коммуникация творит чудеса, но эти чудеса возможны только если продукт действительно качественный и конкурентоспособный. Универсальной формулы маркетинга нет, поэтому стоит гибко сочетать 4c 4p marketing, а может комбинировать классику и с другими моделями.

И обязательно взаимодействуйте с потенциальными клиентами через короткие месседжи и рассылки. Если вы этого не делаете – то это уже делают ваши конкуренты.

Ответы на часто задаваемые вопросы:

— Что такое концепция 4C в маркетинге?

4С — это формула продаж, которая появилась в 1990-х годах. Аббревиатура расшифровывается, как Consumer, Cost, Convenience, Communication: Покупатель, Затраты, Удобство, Коммуникация. В центре внимания — покупатель и его потребности. Эта формула заменила формулу 4P, известную с 1960 годов.

— В чем суть подхода 4С и 4P?

4С и 4P — это системы маркетинга. Обе направлены на увеличение объемов продаж и увеличение прибыли. В первом случае продавец фокусируется на продукте и его качестве. Во втором — на клиенте и на удовлетворении его потребностей.