Jak stworzyć ofertę do newslettera: trzy kroki i jedno wyjaśnienie

W tłumaczeniu z angielskiego słowo „offer” oznacza propozycję. Jako termin profesjonalny jest używane w różnych dziedzinach: od rynku pracy po arbitraż.

W marketingu oferta to komercyjna prezentacja produktu z jego korzyściami i wezwaniem do działania — zamówienie usługi, rezerwacja biletów czy kupno tego cholernego bukietu.

Newsletter również nie może obejść się bez oferty, ponieważ jest ona sercem kampanii reklamowej. Jak stworzyć atrakcyjną ofertę? Najpierw trzeba określić, jaką wartość sprzedajecie i kto ją kupi.

Krok 1: Tworzenie profili 

Najpierw analizujemy swój produkt i tworzymy USP — unikalną propozycję sprzedaży.

Równolegle analizujemy niszę. Rejestrujemy, na przykład w tabeli, jak konkurenci promują swoje produkty — na jakie problemy klientów zwracają uwagę, czym przyciągają ich uwagę?

Idealnie, jeśli uda się „zagrać” na czymś innym. Jednak nie zawsze jest to możliwe. Dlatego najważniejsze jest znać wartość swojej oferty, jakie potrzeby pomoże zaspokoić.

Do tego potrzebny jest szczegółowy profil docelowej grupy odbiorców.

Na przykład, szyjecie sneakersy dla kobiet w wieku od 25 do 55 lat. Kim są te kobiety? Ile zarabiają? Gdzie mieszkają — w dużym mieście czy na wsi? Pracują online czy offline? Jak spędzają wolny czas — uczą się japońskiego, robią siatki maskujące czy uprawiają kaktusy?

Czy wyjeżdżają poza swoje miasto? Jeśli tak, to z rodziną czy w delegacje? Samochodem czy pociągiem? Co jest dla nich ważniejsze — cena, trwałość, kolor, marka, oryginalność nowego produktu?

Odpowiedzi wpłyną na dalsze działania promocyjne, ponieważ ofertę można stworzyć z takimi akcentami:

• Zalety wizualne: „Zapomnij o czarno-białym — ten model jest dostępny w 28 kolorach”;
• Atrakcyjność cenowa: „Sneakersy premium jakości za jedyne 1500 hrywien”;
• Zalety techniczne: „Sneakersy z ortopedyczną podeszwą” albo „Sneakersy z naturalnej skóry”;
• Zalety dla określonego segmentu odbiorców: „Sneakersy niezbędne, jeśli cały dzień jesteś na nogach” albo „Nasze sneakersy zdobywają Hoverlę”.

*Podpowiedź

Jak uczynić ofertę bardziej atrakcyjną? Dodaj konkretne informacje, które:

• Rozwiewają wątpliwości,
• Rozwiązują kwestie organizacyjne,
• Obejmują zobowiązania gwarancyjne.

W przykładzie ze sneakersami warto wspomnieć o „Własnej produkcji”, „Gwarancji na trzy miesiące”, „Dostawie w trzy dni” itp.

Różnica między ofertą a USP

USP i oferta są podobne. Łączy je wspólny element — korzyść. Ale korzyści mogą być różne.

USP to niezbywalna wartość twojego produktu. Ta korzyść nie traci na znaczeniu w żadnych okolicznościach i jest niezbędna we wszystkich kampaniach reklamowych. Ważne, aby korzyść była prawdziwa, czyli w razie potrzeby łatwo weryfikowalna.

Oferta spełnia inne zadanie. Ma przyciągnąć uwagę do produktu teraz i przyspieszyć lub zwiększyć sprzedaż.

Tutaj korzyść jest sytuacyjna: dziś jest, jutro nie. Na przykład, pod koniec sezonu zimowego, przed Dniem Konstytucji, czy po prostu dlatego, że tak trzeba. Ponadto korzyść łatwo dostosowuje się do określonego segmentu odbiorców.

Na przykład USP sklepu ze skarpetkami: „Oryginalne skarpetki dla całej rodziny, fajny design”, a oferta przyciągająca uwagę — „W czerwcu każda piąta para gratis”. Można przyciągnąć uwagę części odbiorców informacją typu „Zrobimy skarpetki z twoim logo”.

Jakie korzyści pomogą stworzyć ofertę do newslettera 

Tworząc ofertę sytuacyjną, warto skupić się na jednej myśli: jak sprawić, by klient był zadowolony. Opcji nie ma wiele:

• Pomóc zaoszczędzić pieniądze lub czas;
• Zadbać o wygodę;
• Podarować pozytywne emocje.

Z tymi zadaniami radzą sobie następujące modele ofert.

Oferta-oszczędność 

Mowa tu o wszelkich możliwych zniżkach, produktach promocyjnych, bonusach, ratach itp.

Na przykład, propozycja zakupu produktu taniej bez utraty jakości (lub trzy sztuki w cenie dwóch) spotyka się z taką samą reakcją u literatów, księgowych i specjalistów IT.

Ludziom również przyjemnie jest otrzymywać drobne prezenty. W przypadku sneakersów świetnym bonusem mogą być produkty towarzyszące: krem do pielęgnacji, dodatkowa para sznurowadeł lub łyżka do butów.

Oferta-czas

Zniżki ograniczone czasowo zmuszają ludzi do szybkiego podejmowania decyzji.

W wielu znanych sklepach spożywczych nieodzowna jest akcja „produkt tygodnia” i „produkt dnia”. W sklepach internetowych mogą to być akcje „dla nocnych marków”. Ponadto wielu sprzedawców osiąga dobre wyniki dzięki „produktowi godziny”.

Oferta-wygoda

Atrakcją oferty może być nie tylko cena, ale także wszystko, co wiąże się z komfortem klienta oraz oszczędnością jego czasu i nerwów.

Na przykład: darmowa dostawa, dostawa po 21.00, podłączenie lub serwis dużych urządzeń, praca od 8 rano 1 stycznia, dopasowanie odzieży do sylwetki — życie podpowiada różne opcje.

Oferta-emocja

Chodzi tutaj o nawiązanie emocjonalnego kontaktu ze stałymi klientami. Wszystkie kroki mają na celu sprawienie, by klient poczuł, że jest tu mile widziany.

Najprostszym sposobem jest wprowadzenie systemu osobistych zniżek lub cashbacków, kiedy część pieniędzy wraca na konto klienta. Zgódź się, że jeśli dzięki temu systemowi klient płaci o jedną trzecią mniej za towar, to z pewnością daje mu to pozytywne emocje, a tobie lojalnego klienta.

Wnioski:

Aby stworzyć ofertę, która sprzedaje, należy podjąć trzy kroki: dwa żmudne i jeden kreatywny.

Jednak podstawą sukcesu i dobrych sprzedaży jest nie tylko kalkulacja, ale także jakość, troska o klienta i ciągłe doskonalenie. Dlatego nie przestawaj poznawać swojej grupy docelowej, rozszerzaj ją i oferuj klientom nie tylko produkt, ale wartość.