Зміст:
Зміст:
У перекладі з англійської слово «оффер» — це пропозиція. Як професійний термін, воно використовується в різних сферах: від ринку праці до арбітражу.
У маркетингу оффер — це комерційна презентація товару із його вигодами та закликом до дії, — замовити послугу, забронювати квитки чи купити той довбаний букет.
У розсилці без офферу теж не обійтися, адже саме він є серцем рекламної кампанії. Як створити оффер, що чіпляє? Для початку, — визначити, яку цінність ви продаєте і хто її купуватиме.
Крок 1: створюємо портрети
Насамперед аналізуємо свій продукт і складаємо УТП — унікальну торгову пропозицію.
Паралельно — аналізуємо нішу. Фіксуємо, наприклад, у таблиці, як просувають свій товар ваші конкуренти, — на які болі покупців вони тиснуть, чим привертають їх увагу?
Ідеально, якщо вдасться «зіграти» на чомусь іншому. Проте це не завжди реально. Тому найголовніше — це знати цінність своєї пропозиції, які потреби вона допоможе задовольнити.
Для цього необхідний деталізований портрет цільової авдиторії.
Наприклад, ви шиєте кросівки для жінок від 25 до 55 років. Які це жінки? Скільки вони заробляють? Де живуть — у місті-мільйоннику чи у селищі? Працюють онлайн чи офлайн? Як проводять вільні години — вивчають японську мову, плетуть маскувальні сітки чи вирощують кактуси?
А ще, вони виїжджають за межі свого міста? Якщо так, то з сім’єю чи у відрядження? За кермом машини чи на поїзді? Що в їх системі координат важливіше — ціна, зносостійкість, колір, бренд, оригінальність обновки?
Відповіді вплинуть на подальше просування, адже створити оффер можна з такими акцентами:
- Візуальні переваги: «Забудь про чорно-біле — ця модель є у 28 кольорах»;
- Цінова привабливість: «Кросівки преміум якості всього за 1,5 тисячі гривень»;
- Технічні переваги: «Кросівки мають ортопедичну підошву», або «Кросівки з натуральної шкіри»;
- Переваги для певного сегмента авдиторії: «Кросівки незамінні, якщо ви весь день на ногах», або «В наших кросівках підкорюють Говерлу».
*Підказка
Як зробити оффер привабливішим? Додайте конкретики, в якій:
- розвіюються сумніви,
- знімаються організаційні питання,
- проговорюються гарантійні зобов’язання.
У прикладі з кросівками доцільно згадати про «Власне виробництво», «Гарантію три місяці», «Доставку за три дні» тощо.
Різниця між оффером та УТП
УТП та оффер схожі. Їх справді поєднує спільна складова — вигода. Але вигода буває різною.
Так, УТП — це непорушна цінність вашого продукту. Ця вигода не втрачається за жодних обставин і потрібна для всіх рекламних кампаній. Важливо, щоби вигода була правдивою, тобто, за необхідності, легко підтверджувалася.
Оффер виконує іншу задачу. Він має привернути увагу до товару просто зараз і пришвидшити або збільшити обсяги продажів.
Тут вигода — ситуативна: сьогодні є, завтра ні. Наприклад, наприкінці зимового сезону чи напередодні Дня Конституції, чи просто тому, що вам так треба. А ще, вигода легко адаптується під конкретний сегмент авдиторії.
Наприклад, УТП магазину шкарпеток: «Оригінальні шкарпетки для всієї родини, прикольний дизайн», а оффер для привернення уваги — «У червні кожна п’ята пара у подарунок». Привернути увагу частини авдиторії можна інформацією на кшталт «Зробимо шкарпетки з вашим логотипом».
Які вигоди допоможуть створити оффер для розсилки
Складаючи ситуативну пропозицію, варто утримувати фокус уваги на одній думці: як зробити покупцю приємно. Тут варіантів не багато:
- Допомогти зекономити гроші або час;
- Подбати про зручність;
- Подарувати позитивні емоції.
Із цими задачами справляються наступні моделі офферів.
Оффер-економія
Тут мова про всі можливі знижки, акційні товари, бонуси, розстрочки тощо.
Приміром, на пропозицію купити продукт дешевше без втрати його якості (або три одиниці товару за ціною двох) реагують однаково і літератори, і бухгалтери, і фахівці з IT-сфери.
Також людям приємно отримувати маленькі презенти. У прикладі з кросівками, чудовим бонусом можуть бути супутні товари: крем для догляду за виробом, ще одна пара шнурків або ложка для взуття.
Оффер-час
Знижки, обмежені часом, підштовхують людину швидко приймати рішення.
У низці відомих продуктових магазинів незамінною є акція «товар тижня та «товар дня». В онлайн магазинах можуть бути акції «для тих, хто не спить». А ще, чимало продавців мають гарні продажі завдяки «товару години».
Оффер-зручність
Фішкою під час складення офферу може стати не тільки ціна, а й все, що пов’язано із комфортом клієнта та економією його часу і нервів.
Зокрема: безкоштовна доставка, доставка після 21.00, підключення чи сервісне обслуговування габаритної техніки, робота з 8 ранку 1 січня, підгонка одягу по фігурі, — варіанти підказує життя.
Оффер-емоція
Тут йдеться про налагодження емоційного контакту із постійними клієнтами. Всі кроки спрямовуються на те, аби людина відчула: їй тут раді.
Найпростіше — налагодити систему персональних знижок або кешбеків, коли частина коштів повертається до клієнта на рахунок. Погодьтеся, що якщо завдяки цій системі людина сплачує на третину менше за товар, то це точно дарує їй приємні емоції, а вам — лояльного клієнта.
Висновки:
Щоб створити оффер, який продає, необхідно здійснити три кроки: два копіткі та один креативний.
Але в основі успіху і гарних продажів все ж не тільки розрахунок, а якість, увага до покупця і постійне вдосконалення. Тому не припиняйте пізнавати свою авдиторію, розширюйте її та пропонуйте клієнтам не просто товар, а цінність.
