Generowanie leadów typu outbound: najskuteczniejsze narzędzia

Zaangażowanie potencjalnych klientów jest możliwe nie tylko za pomocą tradycyjnych metod reklamy. Marketing typu outbound, przy odpowiednim podejściu i właściwym wykorzystaniu, może być skutecznym narzędziem. Lejek marketingowy outbound jest zbudowany na podstawie reklamy pocztowej, kampanii telewizyjnych i radiowych, rozmów telefonicznych. Te metody są uzupełniane reklamą na zewnętrznych powierzchniach.

Podstawowe zasady marketingu typu outbound

Główna zasada polega na tym, że to dostawca usług czy sprzedawca jako pierwszy inicjuje kontakt z potencjalnym klientem. Z tej zasady wynika kluczowa różnica marketingu typu outbound — konieczność aktywnego podejścia ze strony sprzedającego. Jest to niezbędne, aby zaprezentować konsumentowi rozwiązanie, o którym jeszcze nie wie.

Osiągnięcie ambitnego celu jest możliwe dzięki takim narzędziom jak:

• zimne telefony,
• korespondencja,
• w niektórych przypadkach osobiste spotkania, aby przyciągnąć uwagę i pobudzić zainteresowanie klienta.

Dane kontaktowe do rozmów telefonicznych czy e-maile do korespondencji można zbierać z książek telefonicznych, baz danych czy zasobów internetowych. Ważne jest, aby wysyłać informacje użytkownikom, którzy wyrazili zgodę na przetwarzanie danych osobowych, aby wiadomości czy listy nie trafiły do folderu ze spamem.

Sprzedaż typu outbound opiera się na założeniu, że klient nigdy wcześniej nie słyszał o produkcie, który prezentuje firma. Dlatego zadaniem marketerów typu outbound jest przedstawienie rozwiązania, które potencjalny konsument jeszcze nie rozważał.

Jak przebiega proces sprzedaży typu outbound?

Podczas procesu sprzedawca śledzi potencjalnego klienta jeszcze zanim ten dowie się o istnieniu oferty. Do nawiązania kontaktu z przyszłym nabywcą stosuje się metodykę cold callingu lub korespondencji. Dane kontaktowe leadów są zbierane za pomocą specjalnych programów.

Sprzedaż typu outbound składa się z takich etapów:

• prospecting,
• cold outreach.

Prospecting to proces, który nazywany jest także aktywną generacją leadów. To proces poszukiwania kontaktów przyszłych klientów. Przed rozpoczęciem tego procesu należy stworzyć wyobrażenie o swojej grupie docelowej.

Dlatego najpierw potrzebna jest odpowiedź na pytania:

1. Jakiego biznesu chcesz przyciągnąć?
2. Na kogo się kierujesz?
3. Jak wyobrażasz sobie swojego idealnego klienta?

Leadów można generować na kilka sposobów:

• za pomocą serwisu LinkedIn;
  w katalogach online;
  w mediach społecznościowych: Facebook czy X;
  za pomocą wyszukiwarek na stronach firm.

Dodatkowe dane można następnie wykorzystać do segmentacji bazy leadów i personalizacji ofert.

Cold outreach to metoda pierwszego kontaktu z klientem, w której wykorzystuje się poprzednie dzwonienie. Jednak za bardziej efektywny uważa się outreach, dla którego wykorzystuje się zimne listy.

Email marketing — wysyłanie listów od marek, z którymi potencjalny klient najprawdopodobniej wcześniej nie miał kontaktu.

Celem takich mailingów jest zapoznanie konsumenta z produktem lub usługami, stworzenie rozpoznawalności firmy. Ostatecznie, gdy osoba będzie potrzebować produktu, przypomni sobie markę, która wysyłała listy.

Jednak nie wystarczy tylko zebrać adresy i automatycznie wysłać e-maile. Należy upewnić się, że adresy są aktywne, stworzyć atrakcyjne nagłówki, segmentować i personalizować ofertę itd.

Listy powinny być pisane zgodnie z wymogami:

• zwięzłość,
• spójność,
• personalizacja,
• dopasowanie do potrzeb i celów klientów.

Do każdego emaila należy dodać wyraźne call-to-action (CTA) — wezwanie do działania. W tym sformułowaniu mogą zawierać się słowa-trygery, które zwiększają wskaźniki otwarcia listów.

Dla dalszej konwersji leadów ważne są wszelkie dodatkowe informacje o klientach, gdyż znacząco zwiększają szanse na zwiększenie zakupów czy zamówień.

Czasami scenariusze zakupów można zakończyć nawet bez aktywnej pomocy sprzedawcy. Na przykład użytkownik mediów społecznościowych pisze w stories, że potrzebuje zarezerwować sukienkę czy garnitur na wieczór. Sklep z odzieżą może zaoferować korzystny rabat czy bonus. Jeśli dalej wszystko potoczy się według scenariusza sprzedawcy, outbound sale kończy się sukcesem.

Nie samymi listami

Marketing typu outbound nie składa się tylko z wysyłania e-maili.

Kształtowanie pozytywnego wizerunku marki i nawiązywanie kontaktu z klientem wspomagają takie formy reklamy:

• telewizyjna;
• ulotki — ten rodzaj stopniowo odchodzi, jednakże nadal ma pewien wpływ;
• reklama zewnętrzna — banery, transparenty.

Wybór odpowiedniego miejsca i formatu reklamy zewnętrznej pomoże przyciągnąć większą liczbę klientów. Oczywistą zaletą jest prostota — wystarczy raz umieścić baner, aby w trybie pasywnym zbierać połączenia telefoniczne czy przejścia na stronę.

Stałe koszty — tutaj nie trzeba stale kombinować z cyframi, jak w przypadku reklamy ukierunkowanej.

Kluczowe zalety marketingu typu outbound

Umiejętnie użyta strategia przynosi ważne korzyści:

• poprawa rozpoznawalności marki;
• zwiększenie zasięgu odbiorców;
• możliwość stania się marką, która pierwsza przychodzi na myśl klienta, gdy pojawi się potrzeba produktu;
• emocjonalne połączenie z kupującymi;
• możliwość dotarcia przekazem do dużej liczby ludzi, w tym tych, którzy nigdy nie słyszeli o twojej firmie;
• wymaga mniej czasu w porównaniu z marketingiem inbound.

Marketing typu outbound zwiększa zasięg potencjalnych konsumentów. Im większą liczbę osób obejmuje przekaz marketingowy, tym więcej leadów można przekształcić w klientów i aktywnych użytkowników.

Różnica między strategiami inbound i outbound?

Marketing przychodzący (inbound marketing) skupia się na tworzeniu treści, które zachęcają potencjalnych konsumentów, czytelników w mediach społecznościowych, do stałego odwiedzania sklepu czy zamawiania usług.

Takie podejście opiera się na dostarczaniu odbiorcom rozwiązań ich problemów. W rezultacie marka uzyskuje wzrost liczby potencjalnych użytkowników, a co za tym idzie — dochodu.

Ta strategia tworzy sytuacje, które stymulują ludzi do zakupu produktu, zamówienia usługi.

W takim podejściu nie występują aktywne sprzedaże. Prawdopodobieństwo zakupów wzrasta wraz ze zwiększaniem ilości różnorodnych treści. Dlatego warto rozwijać blogi, pisać artykuły, dodawać posty w mediach społecznościowych.

Marketing wychodzący (outbound marketing) — model, który pomaga budować rozpoznawalność marki.

W tej strategii firmy kładą główny nacisk na aktywne sprzedaże — do tego celu stosuje się reklamę radiową, drukowaną produkcję. Te kanały pozwalają zapoznać szeroką publiczność ze swoim produktem.

Częstość pojawiania się reklam znacznie poprawia zapamiętywanie produktu czy usługi przez potencjalnych klientów.

Zazwyczaj biznesy łączą marketing inbound i outbound, aby zwiększyć efektywność promocji.