Jak zwiększyć współczynnik konwersji SMS i uzyskać więcej odpowiedzi od klientów?

Czym jest konwersja? W szerokim znaczeniu tego słowa to transformacja. Na przykład, radykalna zmiana emocji, poglądów lub przekierowanie zasobów. W marketingu to pojęcie również podkreśla zmiany, przede wszystkim w interakcji człowieka z Twoją marką.

Analiza Marketing Conversion Rate, czyli współczynnika konwersji, pozwala firmom na czasowe dostosowanie podejść do promocji, a co ważniejsze, na wpływanie na zachowanie zakupowe klientów: skłanianie ich do przejścia na stronę internetową, subskrypcji na stronę, zakupu produktu ze zniżką lub bez niej itp.

W SMS marketingu jest to również jeden z najważniejszych parametrów do zrozumienia efektywności kampanii. Wszystko, co należy wiedzieć o współczynniku konwersji w kampaniach SMS, na jakie czynniki reaguje to narzędzie reklamowe i najważniejsze, jakie wnioski pomogą zwiększyć zyski — poniżej.

Cel, metryki i co z nimi robić

SMS to jeden z kanałów komunikacyjnych, który wzmacnia inne. W niektórych firmach dzięki kampaniom reklamowym SMS sprzedaż wzrasta o 30-40%. Istnieje wiele powodów, ale do głównych należy:

1. SMS to synonim zwięzłości. Zapoznanie się z tekstem zajmuje zaledwie kilka sekund i przyciąga uwagę nie gorzej niż drogi film reklamowy.
2. Wiadomości są wysyłane do osób, które już znają Twoją markę. Minimalizuje to niepotrzebne straty.

Jeden cel

Aby kampania przyniosła rezultat, trzeba przede wszystkim wyraźnie określić jej cel. Pomocne będzie odpowiedzenie na proste pytanie: „Po co?”

Na przykład: aby ludzie kupili konkretną usługę. Lub aby kupili dowolny produkt z Twojej oferty. Lub — aby zwiększyć zasięg strony lub przypomnieć, że Twój sklep działa?

Na tym etapie warto również przemyśleć mechanizm, który wskaże, że konwersja miała miejsce właśnie dzięki SMS. Istnieją dwa najprostsze warianty:

• „Wplecionie” w SMS kodu promocyjnego lub hasła. Mogą to być 3-5 znaków, które nie zajmą dużo miejsca w już krótkim tekście, ale ostatecznie ułatwią pracę analityczną.
• Utworzenie oddzielnej strony na stronie internetowej — specjalnie dla osób, które będą przechodzić przez wiadomość.

Pięć wskaźników

Rozpatrując wyniki kampanii, specjaliści opierają się na co najmniej pięciu wskaźnikach, z których Conversion Rate (współczynnik konwersji) jest kulminacyjnym i podsumowującym. Więcej o każdym z nich przeczytacie w artykule „Jak analizować efektywność SMS-ów: kluczowe wskaźniki”. W skrócie:

• Delivery Rate — wskaźnik dostarczenia — procent wiadomości, które dotarły do odbiorców. Zwykle ten wskaźnik wynosi co najmniej 95%;
• Open Rate — wskaźnik otwarć — liczba odbiorców, którzy przeczytali SMS;
• Click-Through Rate (CTR) — wskaźnik kliknięć. To liczba odbiorców, którzy nie tylko przeczytali wiadomość, ale i zareagowali na nią; Czas odpowiedzi — czas między otrzymaniem wiadomości a reakcją na nią, wynoszący od trzech minut do kilku dni;
• Conversion Rate (CVR) — procent odbiorców, którzy podjęli aktywne działanie.

Jedna formuła

Aby obliczyć wynik SMS Marketing Conversion Rate, potrzebujesz dwóch liczb:

DR (Delivery Rate) — liczba osób, które otrzymały wiadomość

CTR (Click-Through Rate) — liczba osób, które otrzymały wiadomość tekstową.

Pierwszą liczbę dzielimy przez drugą, a wynik mnożymy przez 100. To będzie wskaźnik CVR (Conversion Rate):

CVR% = (CTR/DR) X 100

Przykład. Twoja kampania promocyjna została wysłana do 53 subskrybentów. Wiadomość otrzymało 50 z nich. 10 kupiło oferowany produkt.

10/50 X 100 = 20%

Czynniki zewnętrzne i wewnętrzne, które wpływają na kampanie SMS

I tu pojawia się pytanie: czy 20% to dużo, czy mało? A co jeśli mam 3% — kampania się nie udała? A jeśli nagle 70% — może coś źle obliczam?

Zmartwimy Cię: nie ma jednej uniwersalnej liczby SMS rate, którą trzeba osiągnąć w kampaniach SMS. Nawet identyczne kampanie, przeprowadzone przez tę samą firmę dla tej samej grupy odbiorców, mogą dawać różne wyniki.

Dlaczego? Ponieważ rynek to żywy organizm, który reaguje na prawie wszystko — gospodarkę, wydarzenia, harmonogram wypłat pensji, a nawet na retrogradowy Merkury. A poważnie mówiąc, optymalny współczynnik efektywności kampanii dla każdej firmy jest określany indywidualnie — uwzględniając wszystkie te czynniki.

Czynniki zewnętrzne

SMS, jako jedno z narzędzi reklamowych, może odzwierciedlać różne „okoliczności siły wyższej”, na które nie masz wpływu. Na przykład w:

• Niszy. Jeśli konkurenci nagle oferują lepszą ofertę lub jeśli wokół producenta lub produktu wybuchł kontrowersyjny skandal.
• Tle emocjonalnym w kraju. Reklama uruchomiona w nieodpowiednim momencie, na przykład po tragedii, może przejść niezauważona — tylko dlatego, że uwaga większości skupia się na tym wydarzeniu, a ludzie skierowali swoje środki na pomoc innym, a nie na zakup rzeczy, której teraz można się pozbyć.

Dodatkowo, aby zoptymalizować wskaźnik konwersji, warto uwzględnić, w jakim modelu biznesowym działa Twoja firma: B2B, B2C, czy nowoczesnej modyfikacji D2C (direct to customer), kiedy wszystkie kwestie handlowe są skoncentrowane w mediach społecznościowych.

W związku z tym jeden sprzedawca osiągnie wynik dzięki akcentowi na uniwersalne zniżki, a drugi osiągnie sukces dzięki indywidualnemu podejściu do klientów.

Czynniki wewnętrzne

Tutaj jest prościej i bardziej przejrzyście — przynajmniej dlatego, że na każdy punkt można mieć wpływ. W szczególności na:

• Produkt. Zawsze chodzi o cenę i jakość towaru.
• Grupę docelową. Nikt nie zamierza jej zmieniać, ale warto dokładniej badać i „grać” z segmentacją — trzeba. Marketingowa magia to zawsze rezultat uważności, obserwacji, odpowiednio zadanych pytań klientowi — i odpowiedzi, które zostały wysłuchane i uwzględnione.
• Motyw kampanii. Jeśli chodzi o przedświąteczne lub sezonowe zniżki — współczynnik konwersji tradycyjnie będzie wyższy. Jeśli celem jest poinformowanie o otwarciu nowego sklepu lub wprowadzeniu nowej usługi, to „w danym momencie” osoba może nie zainteresować się SMS-em.

Przykład 1:

Piekarnia w mieście wojewódzkim zmagała się z spadkiem sprzedaży. Decyzją było rozszerzenie asortymentu. Rozsyłka dla klientów odbyła się przed świętem religijnym.

Jednak oczekiwany wzrost dochodów nie nastąpił — rozsyłka do prawie 2 tysięcy osób wydawała się wzorem „rozpłynięcia budżetu”.

Sytuację wyjaśnili „dobrze zapomniani” klienci, którzy mimo wszystko odwiedzili zakład: „Wasze wypieki kiedyś były świeże przez tydzień, a teraz stają się suche do wieczora”, „Pierogi zaczęły pachnieć olejem, wcześniej tego nie było”, „Macie nowego piekarza albo zmieniliście recepturę?” — mówili ludzie.

Czyli główną przyczyną odpływu klientów nie była konkurencja ani spadek zdolności nabywczej, ale uwagi dotyczące jakości produktu. Swoją rolę odegrały również niedociągnięcia w obsłudze klienta. Dlaczego pierwsze „dzwonki” nie zostały dostrzegane na czas — to pytanie na pewno nie do marketera. Jednak wnioski dotyczące organizacji pracy tam zostały wyciągnięte.

Przykład 2:

Firma ubezpieczeniowa postanowiła przypomnieć obecnym i byłym klientom o dostępnych ofertach ubezpieczeń zdrowotnych, majątkowych i komunikacyjnych. Rozsyłka SMS była wysyłana do bazy 15 tysięcy subskrybentów.

Z nich, pierwszego dnia, na stronę weszło prawie 1,5 tysiąca osób, z których 120 ostatecznie zakupiło usługę.

To bardzo dobry wynik SMS conversion rate — a ryzyko związane z płynnością finansową ludzi zostało w pełni pokryte. Niemniej jednak, ile opcji promocji i wysyłek firma próbowała, aby osiągnąć ten wynik — historia milczy.

Wnioski

W marketingu — jak w życiu — bardzo często obowiązuje jedna zasada: nie spróbujesz, nie dowiesz się. Ustawienie powiadomień i reklamowanie klientów przez SMS przynosi wyniki w każdej niszy. Ważne jest, aby prawidłowo targetować swoją bazę klientów i dobrze znać swoją docelową grupę odbiorców.

Life hack: Jednym z najlepszych sposobów optymalizacji rozsyłki jest wysyłanie testowych SMS i eksperymentowanie z różnymi wezwaniami do działania, wiadomościami i ofertami. W ten sposób możesz z wyprzedzeniem określić, co działa, a co nie, minimalizując niepotrzebne wydatki. Skontaktuj się z zaufanym serwisem rozsyłki SMS, aby skorzystać z tej i innych zalet tego narzędzia.