Как избежать ключевых ошибок в бизнесе

Не порите горячку или проверьте жизнеспособность идеи

Желания потребителей – вещь довольно зыбкая. Поэтому не стоит позволять кажущемуся спросу ослепить себя. «Продолжайте продавать то, что продаётся» — говорит Серхио Займан.

Но как всё же быть с хорошей идеей, которая возникла у вас в голове и грозит превратиться в успешный стартап?

Когда у Рика Перро, сооснователя Unbounce, появилась определённая проблема и он начал поиск её решения, выяснилось, что тот же вопрос волнует и других людей. Тогда он создал на эту тему рекламу в Facebook, отсеял лишнюю публику, оставив только отозвавшихся маркетологов, и перенаправил их на опросник. В итоге Рик получил конкретное количество пользователей, реально заинтересованных в решении проблемы.

Чем больше Вы получаете откликов, тем более жизнеспособна бизнес-идея.

Медлительность в бизнесе смерти подобна

В условиях современной конкуренции терять время на долгие раздумья – непозволительная роскошь, что особенно актуально для стартапов. От того, насколько оперативно Вы принимаете решения, порой зависит судьба всей компании.

Например, для Хитена Шаха концентрация и последовательность – два ключевых фактора, которые помогают ему действовать быстро и решать задачи в кратчайшие сроки.
Заимствуйте или найдите свой метод, но будьте быстрее конкурентов!

Говорите на языке своих клиентов

Мало того, что Вы обязаны знать, чем живёт и дышит Ваш потребитель, Вы должны разговаривать на его языке. Изучайте форумы и блоги, анализируйте аудиозаписи колл-центра и применяйте те же формулировки и выражения, которыми пользуются Ваши клиенты. Это, в частности, повысит эффективность Ваших рекламных кампаний.

Кстати, как показывает опыт наших клиентов, грамотная корректировка рекламного сообщения может повысить отклик смс-рассылки до 36%. Но лучше, конечно, сразу продумывать текст. Если сомневаетесь между двумя-тремя вариантами, можете протестировать на небольшой группе абонентов каждый из них, а потому уже использовать наиболее конверсионное на основной массе получателей.

Работайте с чётко определённым сегментом

У Вас есть своя аудитория, и логично, что Вы подстраиваетесь под её нужды. С помощью своих товаров или услуг Вы решаете проблемы своих клиентов. И проблема появляется тогда, когда на горизонте маячит очень крупный, а потому соблазнительный заказчик, с одним «но». А точнее с требованием — там что-то переделать, здесь что-то доработать.

Многие компании – представители малого и крупного бизнеса – не раз наступали на эти грабли и пришли к выводу, что пытаться угодить всем — нерационально. Сосредоточьтесь на конкретной ЦА и работайте для неё.

А что касается остальных клиентов, как говорит Майкл Портер, смиритесь с мыслью, что Вам придётся их разочаровать.

Устанавливайте адекватные цены

Одна из отечественных компаний вышла на международный рынок с действительно хорошим и качественным товаром. Они были новичками и, чтобы успешно побороть конкуренцию, решили предложить цены, значительно ниже цен аналогичного продукта других игроков рынка.

В итоге бренд не нашёл покупателей. И вполне резонно – как признались последние, они просто не поверили, что хороший товар может стоить таких малых денег.

Но значительно чаще случается иная ситуация. Тот же Рик Перро вспоминает времена, когда у них в компании были сравнительно дешёвые тарифные планы, при этом заполучить одного клиента стоило сравнительно дорого, а средний цикл его «жизни» составлял всего 4 месяца. Большинство клиентов просто экспериментировали с продуктом (который в то время был новым на рынке), потому и у службы поддержки уходила на них масса времени.

После повышения тарифов, компания привлекла совершенно иную аудиторию – с хорошим рекламным бюджетом и пониманием ценности продукта, соответственно, и расходы на поддержку сократились.

Ещё одни пример — компания Timberland, которая в начале 80-х гг. переживала не лучшие времена. Высокого качества туфли, несмотря на низкую стоимость, покупались крайне плохо плохо. Ровно до того момента, пока цены бренда не стали выше конкурентных.

Такая тенденция характерна и для мелких компаний. Как показывает практика, клиенты, охотящиеся за дешёвыми ценами, мягко говоря, не самая благодарная аудитория. Поэтому, если вы продаёте достойный продукт, устанавливайте адекватные цены.

Выжимайте по максимуму

Из каждой встречи, из каждой ситуации необходимо выжимать максимум выгод. Всегда можно договориться, но для этого нужно уметь продавать свою «историю». Например, Девид Хозер (сооснователь Grasshopper) и его команда настолько в этом хороши, что заставили поставщиков и подрядчиков пойти на немыслимые условия, благодаря которым компания по сути получила около 800 тыс. долл. взаймы в виде оборудования.

Они не шли к большим компаниям, они рассказывали владельцам мелких фиом о перспективах своего проекта. Да, они показывали бизнес-план, но продавали видение продукта, зажигали идеей.

Контент — для тех, кто платит

Писать для всех, с целью привлечь трафик – плохая тактика. Зачем Вам нецелевая аудитория, которая ничего не купит. Контент должен привлекать внимание платящих клиентов. Нил Патель пришёл к этому через личный опыт и теперь советует не повторять его ошибки.

Стоит принять во внимание и другую разумную мысль – Дэвид Хозер справедливо полагает, что не стоит гоняться за ТОП-ресурсами. Когда о Вас пишут в престижных журналах и интернет-изданиях, это безусловно тешит самолюбие, но какой в этом смысл если ЦА – не ваша? Вместо этого сосредоточиться на тех площадках, где «сидят» Ваши потенциальные клиенты.

Оптимизация способов коммуникации

Масса каналов связи и, соответственно, огромное количество сообщений не дают сфокусироваться на работе. Найдите один-два удобных способа коммуникации и забудьте про всё остальные, иначе вас поглотит поток информации. Например, Рэнд Фишкин, в своей работе использует только почту и календарь.