Что делать, когда клиент говорит: “Это дорого”

Если вы связаны с продажами, наверняка, вам хотелось бы продавать (или чтобы подчинённые продавали) ещё лучше и ещё больше. Но, вот беда, кризис усугубил ситуацию, и клиенты нынче ориентируются в основном на цену. И как выживать в конкурентной борьбе, если в соседних компаниях стоимость тех же товаров или услуг дешевле?

Цена и ценность

Начнём с развенчания мифа, что якобы большинство клиентов гоняются за самой дешёвой ценой. Если бы это было так – мы бы видели сплошные Део и Запорожци на улицах вместо бесчисленных иномарок; отечественный ширпотреб на всех прохожих вместо брендовых вещей; неаккуратные стрижки и некрасивые укладки; непрезентабельные сайты и т. д.

Почему же мы видим абсолютное разнообразие? Что подвигло того или иного человека купить именно эту, более дорогую вещь? Престиж, эстетика, доп. гарантии, доп. услуга, доп. возможности, экономия времени, нервов?..

Итак, задача продавца донести до клиента ценность товара, объяснить его выгоды, наличие которых обосновывают более высокую цену. Начинаем с сайта (!).

Допустим, вы предлагаете курсы контекстной рекламы. Представим, как ищет курсы неискушенный в этом деле пользователь. Чаще всего — вбивает нужный запрос в поисковик и сравнивает, в первую очередь, цены. Если он не в теме, то развёрнутая программа курса, напичканная терменологией, ему ни о чём не скажет. Поэтому необходимо правильно донести до будущего клиента ценность вашего предложения (ещё на сайте).

Прежде чем «кадрить» клиента, нужно выяснить, кто он и для чего ему этот курс. А дальше – дать ему нечто очень полезное. Для кого-то ключевую роль сыграет гарантированное трудоустройство, для кого-то – наличие лекторов-представителей Гугла и Яндекса, для других – возможность на протяжении месяца получать бесплатную консультацию после прохождения курса…

Посмотрите на следующие примеры. Вот так ребята целятся в свою ЦА:

Вот так они показывают, что им понятна «боль» своих (пока потенциальных) клиентов:

А вот, как это делается на большинстве сайтов:

Глядя на последний вариант, как-то не возникает желания звонить в данную компанию…

Работа с возражением

С сайтом понятно, переходим к непосредственному общению продавца и покупателя (в телефонном режиме или при личной встрече). Когда клиент не спешит покупать, важно его разговорить и понять, что именно его смущает. Ведь за фразами «Это дорого» или «Я подумаю» может крыться всё что угодно.

Что отвечать на фразу «Я подумаю»?

• Скажите, а что из этого (из презентации, из моего рассказа, из характеристик…) показалось Вам наиболее интересным?
• Что Вас смущает?
• Вы знаете, для меня эта фраза означает, что мы не обсудили что-то очень важное. Есть ли что-то, о чём нам следовало бы ещё немного поговорить?
• Что, кроме цены, для Вас является важным?

Что отвечать на фразу «Это дорого»?

• А с чем Вы сравниваете?
• Почему Вы так думаете?
• Если я правильно Вас понимаю, Вас интересует, что именно входит в стоимость?
• Мы говорим о цене или о ценности?

Предлагаю посмотреть интересное небольшое видео по теме: