Как продавать больше: меняем тактику

Собираем базу потенциальных клиентов

Существует определённое количество ваших потенциальных клиентов, которые по разным причинам не становятся действующими. Основные из них:

• Не осознали проблему
• Не знают, как решить проблему
• Не знают о ваших предложениях
• Не доверяют вам

Что с этим делать? Собрать базу потенциальных клиентов и продать им свой продукт. Ваша тактика будет зависеть от того, на каком этапе принятия решения находится клиент. Если представить цикл принятия решения, то выглядит он примерно так:

Пока не осознал…

На этапе, когда клиент ещё не осознал, что ему нужно (да и нужно ли вообще) и как именно он может решить свою проблему, необходимо предлагать ему информацию(!), а не купить ваш продукт. Поэтому необходимо предложить клиенту ценные сведения бесплатно в обмен на контактные данные. Все, кто скачает вашу книжку, чек-лист, видео-урок или другие предложенные плюшки, и есть ваша потенциальная аудитория.

Подумайте, какие контакты для вас предпочтительней – телефон или эмейл (или предоставьте пользователю выбор), и в будущем сможете контактировать с ЦА посредством рекламных писем или рассылки смс-сообщений (SMS-маркетинг – это отдельная история).

Осознал, но не уверен…

Определённое число клиентов осознали, что им нужно, но в чём-то не уверены. Допустим, они не решаются заказать SEO-обслуживание своего сайта или приобрести новый гардероб, учитывая то, что ранее они не имели дела с вашей компанией. Здесь нужен товар-ловушка. Например, в первом случае это может быть глубокий аудит с подробными рекомендациями по устранению проблем и стратегия развития, а во втором — мелкий, недорогой товар (шарф, перчатки, колготки).

Главное условие при выборе товара-ловушки – он должен быть понятным потребителю, востребованным и решать проблему клиента не до конца. То есть аудит и стратегия – это ещё не выход в ТОП и не увеличение конверсий; шарф или колготки – это ещё не образ.

Зато на этом этапе клиент сможет оценить, насколько комфортно и выгодно с вами работать, и все его страхи развеются. Конечно, для того чтобы клиент съел эту наживку, цена на неё должна быть ультрапривлекательной.

Готов купить…

На этапе, когда клиент готов купить продукт (а после предыдущего опыта он уже готов), вы даёте ему то, что он хочет. Здесь у вас огромное преимущество перед конкурентами, т. к. вы уже заслужили доверие клиента (лид-магнит и товар-ловушка).

Хочу больше…

На этапе «хочу ещё» вы продаёте клиенту дополнительные высокомаржинальные товары. То есть цена на них может быть невысокой, но наценка должна быть большой. На таких товарах вы зачастую зарабатываете больше прибыли, нежели на основном продукте. Утрированный пример:

• ноутбук стоит 10’000 грн., прибыль с него равна 1’500 грн.
• сумка к ноутбуку стоит 1000 грн., прибыль с неё равна 500 грн.

Действуем!

Положим, вы проработали все 4 этапа и знаете, что предложить клиенту – у вас есть лид-магнит, товар-ловушка, ключевой продукт и дополнительные продукты с высокой маржой.

Теперь мы рекламируем лид-магнит и таким образом собираем базу потенциальных клиентов. В это время клиент поймёт свою проблему и как её решить, а заодно убедится в вашей компетентности.

Дальше вы предлагаете клиенту товар-ловушку, а следом – основной продукт и доптовары.