Outbound лидогенерация: самые эффективные инструменты

Привлекать потенциальных клиентов можно не только традиционными методами рекламы. Outbound маркетинг, при правильном подходе, корректного использования может быть достаточно действенным инструментом. Воронка outbound маркетинга построена на основе почтовой рекламы, теле- и радиокампаний, телефонных звонков. Эти методики дополняются рекламой на наружных поверхностях.

Базовые принципы аутбаунд маркетинга

Главный принцип — поставщик услуг или продавец первым инициирует контакт с потенциальным клиентом. 

Из этого принципа вытекает ключевое отличие аутбаунда маркетинга — необходимость активного подхода со стороны покупателя. Это необходимо, чтобы представить потребителю решение, о котором он еще не догадывается.

Достичь амбициозной цели можно с помощью следующих инструментов:

• холодные звонки,
• переписка,
• в отдельных случаях — личные встречи, чтобы привлечь внимание, стимулировать интерес клиента.

Контактные данные для прозвонов или писем можно собирать из телефонных справочников, баз данных или интернет-ресурсов. Важно делать рассылку для пользователей, которые давали согласие на обработку персональных данных, чтобы письма или сообщения не отправились в папку со спамом. 

Outbound продажи строятся на тезисе, что клиент никогда не слышал раньше о товаре данной компании. Поэтому задача outbound маркетологов – дать решение, которое потенциальный потребитель еще не рассматривал.

Как происходит процесс outbound продаж?

В ходе процесса торговец наблюдает за возможным клиентом еще до того, как последний узнает о существовании предложения. Для установления контакта с будущим клиентом применяется методика холодного прозвона или переписки. 

Контактные данные лидов собираются с помощью специальных программ.

Outbound продажи состоят из следующих шагов:

• проспектинг,
• холодный аутрич.

Проспектинг — процесс, который еще называют активной лидогенерацией. Это процесс поиска контактов будущих клиентов. 

Перед запуском этого процесса необходимо создать представление о своей аудитории. Поэтому в первую очередь нужно знать ответ на вопрос:

• Какой бизнес вы хотите привлечь?
• На кого вы ориентируетесь?
• Каким видите своего идеального клиента?

Лиды можно генерировать несколькими путями:

• с помощью сервиса LinkedIn;
• в онлайн-каталогах;
• в соцсетях: Facebook или X;
• через поисковые услуги на сайтах компаний.

Дополнительные данные можно использовать, чтобы сегментировать базу лидов и персонализировать предложения.

Холодный аутрич — метод первого контакта с клиентом, в котором используется предварительный прозвон. Однако более эффективным считается аутрич, для которого используются холодные письма.

Емейл маркетинг — отправка писем по холодным базам от брендов, с которыми потенциальный клиент, вероятнее всего, до этого не имел контакта.

Цель таких рассылок — познакомить потребителя с продуктом или услугами, создать узнаваемость компании. В конце концов, когда человеку нужен будет продукт, он в первую очередь вспомнит именно бренд, который присылал письма.

Однако недостаточно только собрать контакты и автоматически разослать письма. Нужно убедиться, что адреса активны, создать красивые заголовки, сегментировать и персонализировать предложение.

Письма нужно составлять в соответствии с требованиями:

• лаконичность,
• последовательность,
• персонализация,
• соответствие потребностям и целям клиентов.

К каждому емейлу обязательно следует добавлять сетки call-to-action (CTA) — призыв к действию. В этой формулировке могут содержаться слова-триггеры, увеличивающие показатели открытия писем.

Для дальнейшей конвертации лидов важны любые дополнительные данные о клиентах, поскольку они значительно увеличивают шансы на совершение покупок или заказов.

Иногда сценарии покупок можно закрывать без активной помощи продавца. Например, пользователь соцсетей пишет в сториз, что нужно забронировать платье или костюм на вечер. Магазин одежды может предоставить выгодную скидку или бонус. Если все сложится по сценарию продавца, outbound sale завершается удачно.

Не письмами едиными

Исходный маркетинг состоит не только из рассылки писем.

Сформировать положительный образ бренда и наладить контакт с клиентом помогают следующие виды рекламы:

• телевизионная;
• флаеры — этот вид постепенно отмирает, однако также оказывает определенное влияние;
• наружная реклама — баннеры, растяжки.

Выбор удачного места и формата наружной рекламы поможет привлечь больше клиентов. Очевидное преимущество данного метода — простота. Стоит единожды разместить баннер, чтобы в пассивном режиме собирать звонки или переходы на сайт.

Линейные расходы — здесь не нужно постоянно умничать с цифрами, как в случае с таргетированной рекламой.

Ключевые преимущества outbound маркетинга

Умело использованная стратегия приносит важные бонусы:

• улучшение узнаваемости бренда;
• увеличение охвата аудитории;
• возможность стать брендом, чьем имя первым всплывает в сознании клиента, когда возникает потребность в продукте;
• эмоциональная связь с клиентами;
• возможность охватить сообщениями большое количество людей, включая тех, кто никогда не слышал о вашей компании;
• требует меньше времени по сравнению с входящим маркетингом.

Исходный маркетинг увеличивает охват потенциальных потребителей. Чем больше людей охватывает маркетинговое сообщение, тем больше лидов можно конвертировать в заказчиков и активных пользователей.

Разница между стратегиями inbound и outbound?

Входной маркетинг (inbound marketing) направлен на создание контента, поощряющего потенциальных потребителей, читателей соцсетей стать постоянными посетителями магазина или заказчиками услуг. 

Такой подход основан на предоставлении ЦА решения проблем. В результате бренд получает увеличение количества потенциальных пользователей, соответственно — доход. 

Эта стратегия создает ситуации, стимулирующие людей приобрести товар, заказать услугу. 

В таком подходе отсутствуют активные продажи. Вероятность покупок растет по мере увеличения разнопланового контента. Для этого нужно развивать блоги, писать статьи, добавлять публикации в социальные сети.

Исходный маркетинг — модель, помогающая развивать узнаваемость бренда. 

В этой концепции компании делают основной акцент на активных продажах — для этого целесообразно применять рекламу на радио, печатную продукцию. Эти каналы позволяют знакомить обширную аудиторию со своим продуктом.

Частотность появления рекламы существенно улучшает запоминание продукта возможными клиентами.

Часто компании комбинируют входящий и исходящий маркетинг для увеличения эффективности продвижения.