Вчимося аналізувати ефективність СМС розсилки через метрики

Практично відразу після винаходу мобільних телефонів стало зрозуміло – заповзятливі бізнесмени знайдуть спосіб використати їх для розсилки реклами своєї продукції. Так і сталося. Інструментом для цього став SMS-маркетинг, завдання якого полягає в просуванні товарів за допомогою СМС-повідомлень. Цей спосіб взаємодії з цільовою аудиторією виявився дуже ефективним і перспективним, адже з його допомогою клієнту можна доправляти не тільки рекламну, а й будь-яку іншу інформацію.

Розуміємо цілі СМС розсилки

Завдання будь-якого бізнесу полягає в отриманні прибутку. Саме для цього в сучасному бізнесі й використовується SMS-розсилка. Основна мета надсилання повідомлень полягає в рекламі товару або послуги. Але, згідно з правилами СМС-маркетингу, розсилка може мати й інші цілі. Залежно від цього SMS-розсилка для бізнесу може бути інформаційною або сервісною. В окрему категорію виділено транзакційні СМС, що повідомляють про деталі замовлення, рух грошових коштів тощо. Кожен тип повідомлень має низку особливостей, проте мета у них одна – залучення клієнта і збільшення продажів.

• Нагадування про себе – хороший маркетинговий хід для сплячих клієнтів, які вже користувалися вашими послугами, але з якоїсь причини забули про вас. Нагадування має бути ненав’язливим і містити корисну інформацію.
• Сповіщення про важливі події – інформування про сезонні розпродажі, знижки, що діють у компанії, відкриття нового магазину тощо. До цієї ж категорії можна віднести нагадування про запис на прийом, закінчення дії підписки тощо.
• Зворотній зв’язок – важливий маркетинговий хід, який необхідний для вивчення вподобань клієнта і підтримки з ним контакту. Як правило, для отримання потрібної інформації співрозмовнику пропонують залишити відгук про товар або послугу, розповісти про свої побажання.

Однак, далеко не всяка, навіть прочитана розсилка, приносить реальну користь. Щоб реклама або нагадування правильно впливали на потенційного споживача, потрібно приділити кампанії багато часу і сил.

Як працює ефективна СМС-розсилка?

Про те, як працює СМС-розсилка, знають психологи, а ось як зробити її такою чудово розуміють маркетологи. Отже, почнемо з вивчення того, яку користь приносять правильні повідомлення. Насамперед, вони привертають увагу клієнта до товару або послуги. Тільки привернути увагу недостатньо – її потрібно утримати. І ось кілька способів, як це зробити:

• Заклик до дії. Для цього дуже важливо додати в повідомлення активне посилання й обов’язково закликати до дії. У маркетингу цей хід називається CTA, що розшифровується, як “call to action”. Завдання заклику просте. Він має мотивувати до подальших дій. Як тригери в цьому випадку використовуються слова “купіть”, “зареєструйтеся”, “зателефонуйте” тощо. Важливо, щоб заклик впливав на свідомість покупця м’яко і не викликав негативних емоцій.

• Регулярне надсилання. Ще один спосіб збільшити ефективність СМС-розсилки – зробити її регулярною. Але при цьому дуже важливо зберігати поміркованість. Не забуваємо, що зайва нав’язливість швидше відштовхне, ніж приверне увагу клієнта. Інфоприводів для відправлення розсилки безліч – від масових (загальновідомі свята) до індивідуальних (день народження клієнта).

• Зміст, що викликає довіру. Людська психіка завжди позитивно реагує на аналітику та експертні заяви. Ось чому, описуючи переваги продукту, варто спиратися на підтверджені факти, а краще – на цифри. При цьому, потрібно пам’ятати, що аналітиці притаманний такий недолік, як сухість. Тому в повідомлення потрібно додати емоційну складову.

Як бачите, створювати СМС-розсилки для бізнесу непросто. Ще складніше – аналізувати їхню ефективність і оптимізувати повідомлення відповідно до отриманих даних.

Метрики в СМС маркетингу — вимірюємо ефективність на шляху до досягнення цілей

Ми вже розібралися, як працює СМС-розсилка, тому тепер переходимо до складніших маркетингових завдань – вимірювання її ефективності. Для оцінки успішності будь-якого продукту або послуги в маркетингу використовуються спеціальні показники – метрики. Сюди входить все те, що можна визначити і порівняти, а після цього – проаналізувати і отримати однозначні висновки. У маркетингу використовується величезна кількість метрик, які багато в чому залежать від сфери бізнесу та особливостей представленого продукту. У СМС-маркетингу найважливішими можна назвати такі:

• LTV (Life time value) – цінність клієнта за весь період взаємодії з ним. Якщо говорити більш простими словами, то за допомогою LTV визначається, який прибуток клієнт приніс компанії. Щоб підвищити цей показник за допомогою СМС, необхідно мотивувати клієнта продовжувати співпрацю з компанією;
• CR (conversion rate) – конверсія, тобто відсоток користувачів, які вчинили активну дію, відносно загального числа залучених відвідувачів. Особливість показника в тому, що він дає змогу оцінити кількість клієнтів, які зацікавлені у Вашому продукті. Підвищити конверсію можна, надіславши клієнту повідомлення із закликом повернутися до покупки.
• AOV (average order value) – ще одна важлива метрика, що визначає середній чек кожного покупця. Вивчивши цей показник, можна зробити висновки про платоспроможність аудиторії, виявити залежність продажів від пори року, а також визначити ефективність роботи співробітників.
• ROAS (return on ad spend) – показник, завдяки якому вдається визначити рентабельність вкладень у рекламу. Під час його розрахунку враховуються не перегляди та кліки, а безпосередній прибуток. Разом з ROAS розраховуються метрики ROI, ROMI, які також належать до показників повернення інвестицій.

Ще одним важливим поняттям у маркетингу є KPI. Від метрик їх відрізняє той факт, що вони являють собою заплановані показники, тоді як метрики – це те, чого вдалося досягти фактично.

Усі зазначені вище метрики належать до категорії базових, проте в SMS-маркетингу є і більш специфічні показники. До їхнього числа належать метрики, що дають змогу оцінити ефективність доставки, відкривання і клікабельності листів.

Вимірюємо Delivery Rate СМС розсилки

Delivery Rate – один із важливих показників, що дає змогу оцінити відсоток листів, які дійшли до адресата. Для розрахунку цього показника необхідно знати кількість відправлених повідомлень і число успішно доставлених. Обидві цифри можна дізнатися, заглянувши у відповідний розділ сервісу, який використовується для розсилки. Хорошим результатом прийнято вважати, якщо потенційним клієнтам було доставлено щонайменше 95% відправлених СМС. Щоб домогтися високих показників доставлення, рекомендується забезпечити контроль над станом номерів клієнтської бази. Для цього потрібно:

• регулярно проводити чистку бази, позбуваючись неактивних номерів. До них належать контакти, які не відкривали надіслані компанією СМС протягом 2-3 тижнів;
• під час збору бази використовувати подвійне підтвердження через СМС;
• відмовитися від купівлі готової бази, хоча це і здається найефективнішим способом розширення кола споживачів. Причин кілька. По-перше, у таких базах може міститися велика кількість неактивних номерів. По-друге, існує великий ризик отримати штраф за проведення розсилки без згоди клієнта.

Open Rate СМС розсилки

Щоб доставлене СМС-повідомлення дійсно принесло користь відправнику, одержувач повинен його відкрити. Для визначення числа відкритих SMS використовується метрика Open Rate. Отримавши ці дані можна дізнатися, наскільки цікавий цей продукт споживачеві і наскільки якісно складено повідомлення.

Щоб привернути увагу до свого повідомлення і зацікавити клієнта, вам потрібно:

• Надсилати повідомлення від імені компанії, а не з невідомого номера. Для цього потрібно буде зареєструвати альфа-ім’я, завдяки якому довіра та інтерес до повідомлення істотно зростають;
• Належно обрати тему повідомлення. У ній можна вказати на вигоду для клієнта або обмеженість пропозицій. Хороші результати дає персоналізація. У повідомленні можна вказати не тільки ім’я, а й місто одержувача.

Існує два види Open Rate СМС розсилки – загальний і унікальний. У першому випадку до уваги беруться всі без винятку відкриття, навіть якщо вони здійснювалися одним користувачем кілька разів. Унікальний Open Rate враховує число осіб, які відкрили повідомлення, а не всі перегляди розсилок.

Якщо говорити про оптимальні показники метрики, але у випадку з Open Rate їх просто не існує. Вони залежать від величезної кількості факторів: сезонності, сфери бізнесу, цільової аудиторії тощо. Можемо тільки зазначити, що за даними Campaign Monitor середній показник відкриваності становить 18%.

CTR СМС розсилки

CTR (click-through rate) – метрика, що дає змогу оцінити, який відсоток користувачів перейшов за активним посиланням, що міститься в повідомленні. Розрахувати її можна, підрахувавши співвідношення доставлених листів і кількості кліків за посиланнями. Як правило, проводити розрахунки CTR вручну не потрібно. За вас це зробить сервіс розсилок. Вам потрібно всього лише зазирнути у відповідний розділ. Визначити оптимальний рівень клікабельності складно. Для одних кампаній ідеальним буде показник 8-10%, для інших достатньо домогтися переходів у 3-5% випадків.

Існує кілька способів підвищити клікабельність.

• Використовуйте для скорочення посилань тільки перевірені інструменти. Якщо посилання “обрізати” неправильно, то воно перестане відкриватися, а отже, стане абсолютно марним.
• Правильно формулюйте заклик до дії. Стимулювати перехід за посиланням просто зараз допомагає обмеження дії пропозиції за часом.
• Сегментуйте та персоналізуйте розсилки. Під час її складання враховуйте індивідуальні дані про клієнта – його вподобання, історії переглядів і здійснені покупки.

Навіщо розраховувати клікабельність? Річ у тім, що для відправника дуже важливо, щоб одержувач не просто отримав і прочитав лист, а й здійснив запропоновану дію – перейшов за посиланням. Що більше таких переходів буде зареєстровано, то вищою буде ефективність розсилки. Так само як Open Rate, CTR СМС підрозділяється на загальний і унікальний. Принцип розрахунку в обох випадках ідентичний, ось тільки в CTR розрахунковим показником є кліки, а в Open Rate – відкриття повідомлень.

Ми розповіли вам тільки про основні метрики та їхнє значення в маркетингу. Насправді, їх набагато більше і кожна має важливе значення. Чи варто заглиблюватися у вивчення всіх тонкощів складання розсилок? Швидше за все, так, адже на кону — успіх вашого бізнесу!

Якщо ви шукаєте сервіс, який допоможе організувати СМС-розсилку, зверніться до SMS Club! Ми гарантуємо простоту і зручність відправки, а також можливість автоматизації процесу, стабільність роботи сервісу і максимальну ефективність розсилки для збільшення вашого прибутку.