Outbound лідогенерація: найефективніші інструменти

Залучати потенційних клієнтів можна не лише традиційними методами реклами. Outbound маркетинг, за умови правильного підходу, коректного використання може бути досить дієвим інструментом. Воронка outbound маркетингу побудована на основі поштової реклами, теле- та радіо кампаній, телефонних дзвінків. Ці методики доповнюються рекламою на зовнішніх поверхнях.

Базові принципи аутбаунд маркетингу

Головний принцип — надавач послуг чи продавець першим ініціює контакт із потенційним клієнтом. З цього принципу витікає ключова відмінність аутбаунд маркетингу — необхідність активного підходу зі сторони покупця. Це необхідно, щоби представити споживачу рішення, про яке він ще не здогадується.

Досягти амбітної мети можна за допомогою таких інструментів:

• холодні дзвінки,
• листування,
• в окремих випадках — особисті зустрічі, щоби привернути увагу, стимулювати інтерес клієнта. 

Контактні дані для продзвонів чи емейли для листування можна збирати з телефонних довідників, баз даних чи інтернет-ресурсів. Важливо робити розсилку для користувачів, котрі давали згоду на обробку персональних даних, аби листи чи повідомлення не відправилися до теки зі спамом. 

Outbound продажі будуються на тезі, що клієнт ніколи не чув раніше про товар, що презентує компанія. Тому завдання outbound маркетологів — надати рішення, яке потенційний споживач ще не розглядав.

Яким чином відбувається процес outbound продажів?

В ході процесу продавець стежить за потенційним клієнтом ще до того, як останній дізнається про існування пропозиції. Для встановлення контакту з майбутнім покупцем застосовується методика холодного продзвону чи листування. Контактні дані лідів збираються за допомогою спеціальних програм. 

Outbound продажі складаються з таких кроків: 

• проспектинг,
• холодний аутріч.

Проспектинг — процес, котрий ще називають активною лідогенерацією. Це процес пошуку контактів майбутніх клієнтів. Перед запуском цього процесу необхідно створити уявлення про свою аудиторію. 

Тому першочергово потрібно знати відповідь на питання:

1. Який бізнес ви хочете залучити?
2. На кого орієнтуєтесь? 
3. Яким бачите свого ідеального клієнта?

Ліди можна генерувати кількома шляхами: 

• за допомогою сервісу LinkedIn;
• в онлайн-каталогах;
• у соцмережах: Facebook чи X;
• через пошукові сервіси на сайтах компаній.

Додаткові дані надалі можна використовувати, щоби сегментувати базу лідів та персоналізувати пропозиції.

Холодний аутріч — метод першого контакту з клієнтом, у котрому використовується попередній продзвон. Проте ефективнішим вважається аутріч, для котрого використовуються холодні листи. 

Емейл маркетинг — надсилання листів від брендів, з котрими потенційний клієнт, найімовірніше, до того не мав контакту. 

Мета таких розсилок — познайомити споживача з продуктом чи послугами, створити впізнаваність компанії. Врешті, коли людині потрібен буде продукт, вона першочергово згадає саме бренд, котрий надсилав листи. 

Проте недостатньо тільки зібрати адреси і автоматично розіслати емейли. Потрібно переконатися що адреси активні, створити красиві заголовки, сегментувати та персоналізувати пропозицію тощо.

Листи потрібно складати відповідно до вимог:

• лаконічність,
• послідовність,
• персоналізація,
• відповідність потребам та цілям клієнтів.

До кожного емейлу обов’язково слід додавати сітки call-to-action (CTA) — заклик до дії. У цьому формулюванні можуть міститися слова-тригери, котрі збільшують показники відкриття листів.

Для подальшої конвертації лідів важливі будь-які додаткові дані про клієнтів, адже вони значно збільшують шанси на збільшення покупок чи замовлень.

Інколи сценарії покупок можна закривати й без активної допомоги продавця. Наприклад, користувач соцмереж пише в сторіс, що потрібно забронювати сукню чи костюм на вечір. Магазин одягу може надати вигідну знижку чи бонус. Якщо далі все складеться за сценарієм продавця, outbound sale завершується вдало.

Не листами єдиними

Вихідний маркетинг складається не лише з розсилки емейлів. 

Сформувати позитивний образ бренду та налагодити контакт із клієнтом допомагають такі види реклами: 

• телевізійна;
• флаєри — цей вид поступово відмирає, проте також має певний вплив;
• зовнішня реклама — банери, розтяжки. 

Вибір вдалого місця та формату зовнішньої реклами допоможе привабити більшу кількість клієнтів. Очевидною перевагою є простота — варто один раз розмістити банер, щоби в пасивному режимі збирати дзвінки чи переходи на сайт. 

Лінійні витрати — тут не потрібно постійно мудрувати з цифрами, як у випадку з таргетованою рекламою.

Ключові переваги outbound маркетингу

Вміло використана стратегія приносить важливі бонуси:

• покращення впізнаваності бренду;
• збільшення охоплення аудиторії;
• можливість стати брендом, ім’я котрого першим випливає у свідомості клієнта, коли виникає потреба в продукті;
• емоційний зв’язок з покупцями;
• можливість охопити повідомленнями велику кількість людей, включно з тими, хто ніколи не чув про вау компанію; 
• потребує менше часу, порівняно з вхідним маркетингом. 

Вихідний маркетинг збільшує охоплення потенційних споживачів. Чим більшу кількість людей охоплює маркетингове повідомлення, тим більше лідів можна конвертувати в замовників та активних користувачів

Різниця між стратегіями inbound та outbound?

Вхідний маркетинг (inbound marketing) спрямований на створення контенту, котрий заохочує потенційних споживачів, читачів соцмереж стати постійними відвідувачами магазину чи замовниками послуг.

Такий підхід заснований на наданні ЦА розв’язання проблем. Як наслідок, бренд отримує збільшення кількості потенційних користувачів, відповідно — дохід.

Ця стратегія створює ситуації, що стимулюють людей придбати товар, замовити послугу.

У такому підході відсутні активні продажі. Вірогідність покупок зростає в міру збільшення різнопланового контенту. Для цього треба розвивати блоги, писати статті, додавати дописи в соціальні мережі.

Вихідний маркетинг — модель, котра допомагає будувати впізнаваність бренду.

В цій стратегії компанії роблять основний акцент на активних продажах — для цього доцільно застосовувати рекламу на радіо, друковану продукцію. Ці канали дозволяють знайомити велику аудиторію зі своїм продуктом.

Частотність появи реклами значно покращує запам’ятовування товару чи послуги потенційними клієнтами.

Зазвичай бізнеси комбінують вхідний та вихідний маркетинг для збільшення ефективності просування.