Как создать оффер для рассылки: три шага и одно объяснение

В переводе с английского слово «оффер» — это предложение. Как профессиональный термин, оно используется в разных сферах: от рынка труда до арбитража.

В маркетинге оффер — это коммерческая презентация товара с его выгодами и призывом к действию, — заказать услугу, забронировать билеты или купить тот долбаный букет.

В рассылке без оффера тоже не обойтись, ведь именно он является сердцем рекламной кампании. Как создать цепляющий оффер? Для начала, — определить, какую ценность вы продаете и кто ее будет покупать.

Шаг 1: создаем портреты 

Первым делом анализируем свой продукт и составляем УТП — уникальное торговое предложение.

Параллельно – анализируем нишу. Фиксируем, например, в таблице, как продвигают свой товар ваши конкуренты, — на какие боли покупателей они давят, чем привлекают их внимание?

Идеально, если удастся «сыграть» на чем-то другом. Однако это не всегда реально. Поэтому самое главное — это знать ценность своего предложения, какие потребности оно поможет удовлетворить.

Для этого необходим детализированный портрет целевой аудитории.

Например, вы шьете кроссовки для женщин от 25 до 55 лет. Какие это женщины? Сколько они зарабатывают? Где живут — в городе-миллионнике или в поселке? Работают онлайн или офлайн? Как проводят свободные часы — изучают японский язык, плетут маскировочные сетки или выращивают кактусы?

А еще, они выезжают за пределы своего города? Если да, то с семьей или в командировку? За рулем машины или на поезде? Что в их системе координат важнее – цена, износостойкость, цвет, бренд, оригинальность обновки?

Ответы повлияют на дальнейшее продвижение, ведь создать оффер можно с такими акцентами:

• Визуальные преимущества: «Забудь о черно-белом — эта модель есть в 28 цветах»;
• Ценовая привлекательность: «Кроссовки премиум качества всего за 1,5 тысячи гривен»;
• Технические преимущества: «Кроссовки имеют ортопедическую подошву», или «Кроссовки из натуральной кожи»;
• Преимущества для определенного сегмента аудитории: «Кроссовки незаменимы, если вы весь день на ногах», или «В наших кроссовках покоряют Говерлу».

*Подсказка

Как сделать оффер более привлекательным? Добавьте конкретики, в которой:

• развеиваются сомнения,
• снимаются организационные вопросы,
• проговариваются гарантийные обязательства.

В примере с кроссовками целесообразно упомянуть о «Собственном производстве», «Гарантии три месяца», «Доставке за три дня» и т.д.

Разница между оффером и УТП

УТП и оффер похожи, их действительно объединяет общая составляющая – выгода. Но выгода бывает разной.

Так, УТП — это незыблемая ценность вашего продукта. Эта выгода не теряется ни при каких обстоятельствах и нужна для всех рекламных кампаний. Важно, чтобы выгода была правдивой, то есть, при необходимости, легко подтверждалась.

Оффер выполняет другую задачу. Он должен привлечь внимание к товару прямо сейчас и ускорить или увеличить объемы продаж.

Здесь выгода — ситуативная: сегодня есть, завтра нет. Например, в конце зимнего сезона или накануне Дня Конституции, или просто потому, что вам так надо. А еще, выгода легко адаптируется под конкретный сегмент аудитории.

Например, УТП магазина носков: «Оригинальные носки для всей семьи, прикольный дизайн», а оффер для привлечения внимания — «В июне каждая пятая пара в подарок». Привлечь внимание части аудитории можно информацией вроде «Сделаем носки с вашим логотипом».

Какие выгоды помогут создать оффер для рассылки 

Составляя ситуативное предложение, стоит удерживать фокус внимания на одной мысли: как сделать покупателю приятно. Здесь вариантов не много:

• Помочь сэкономить деньги или время;
• Позаботиться об удобстве;
• Подарить положительные эмоции.

С этими задачами справляются следующие модели офферов.

Оффер-экономия 

Здесь речь обо всех возможных скидках, акционных товарах, бонусах, рассрочках и пр.

К примеру, на предложение купить продукт дешевле без потери его качества (или три единицы товара по цене двух) реагируют одинаково и литераторы, и бухгалтеры, и специалисты из IT-сферы.

Также людям приятно получать маленькие презенты. В примере с кроссовками, отличным бонусом могут быть сопутствующие товары: крем для ухода за изделием, еще одна пара шнурков или ложка для обуви.

Оффер-время

Скидки, ограниченные временем, подталкивают человека быстро принимать решения.

В ряде известных продуктовых магазинов незаменимой является акция «товар недели» и «товар дня». В онлайн магазинах могут быть акции «для тех, кто не спит». А еще, многие продавцы имеют хорошие продажи благодаря «товару часа».

Оффер-удобство

Фишкой при составлении оффера может стать не только цена, но и все, что связано с комфортом клиента и экономией его времени и нервов.

В частности: бесплатная доставка, доставка после 21.00, подключение или сервисное обслуживание габаритной техники, работа с 8 утра 1 января, подгонка одежды по фигуре, — варианты подсказывает жизнь.

Оффер-эмоция

Здесь речь идет о налаживании эмоционального контакта с постоянными клиентами. Все шаги направлены на то, чтобы человек почувствовал: ему здесь рады.

Самое простое — наладить систему персональных скидок или кэшбэков, когда часть средств возвращается к клиенту на счет. Согласитесь, что если благодаря этой системе человек платит на треть меньше за товар, то это точно дарит ему приятные эмоции, а вам — лояльного клиента.

Выводы:

Чтобы создать продающий оффер, необходимо осуществить три шага: два кропотливых и один креативный.

Но в основе успеха и хороших продаж все же не только расчет, а качество, внимание к покупателю и постоянное совершенствование. Поэтому не прекращайте познавать свою аудиторию, расширяйте ее и предлагайте клиентам не просто товар, а ценность.