4P + 4C: як сьогодні працює класика маркетингу?

Продажі — це мікс із мистецтва і розрахунку. Підходів до ведення бізнесу дуже багато, проте класичними вважаються два: 4P та 4C маркетинг. Чим вони відрізняються і яка модель буде кращою для вашого бізнесу?

Якщо коротко, то 4P — це формула продажів, яка з’явилася у 1960-х роках. Абревіатура розшифровується, як Product, Price, Promotion та Place. Тобто, головну роль тут відіграє продукт. Його якість, вартість, канали для реалізації та просування.

У 1990-х роках фахівці осучаснили сталий маркетинговий підхід. Нова формула отримала назву 4С: Consumer, Cost, Convenience, Communication. Тут фокус уваги зміщено на покупця та задоволення його потреб.

Правило 4P у маркетингу

• Product — Продукт. Це основа для продажів як конкретних товарів (апельсинів, взуття чи яхт), так і послуг (екскурсій, психологічних тренінгів або манікюру). Розуміння особливостей, характеристик та конкурентних переваг свого продукту є першим кроком до успішних продажів.
• Price — Ціна. На неї впливає багато чинників: вартість виробництва, бажаний прибуток, ситуація на ринку, система знижок тощо. Ціну важливо не знижувати і не завищувати, адже обидва варіанти можуть відштовхнути людину від покупки.
• Promotion — Просування. Це комплекс рекламних інструментів, завдяки яким товар стає пізнаваним на ринку, а обсяги продажів — зростають.
• Place — Місце. Тобто, локація, де споживач гарантовано знайде і купить товар. Для вибору місця продажів (фізичного магазину чи онлайн-майданчику) та каналів збуту (напряму чи через посередників) потрібно розуміти свою цільову аудиторію, її поведінку та очікування.

Складові 4С-маркетингу

• Consumer — Покупець, його почуття та потреби. Чого він хоче, що йому болить, що для нього важливо — це питання, які бажано дослідити ще до виходу товару на ринок.
• Cost — Витрати. Цей пункт не лише про ціну, — вона відходить на другий план. Він — про цінність. Адже люди купують продукт, якщо він резонує з їх цінностями. До прикладу: «дешевизна», «крутий бренд», «здоров’я», «зносостійкість», «краса» тощо.
• Convenience — Зручність. Цей параметр включає час, потрібний для покупки чи отримання послуги. А ще зручні способи оплати, доставки і повернення товару — тобто, все те, що робить покупку максимально комфортною.
• Communication — Діалог, і це чи не найважливіший пункт. Реклама й просування дозволяють залучити нових клієнтів, але саме взаємодія сприяє побудові стосунків із кожним із них. Йдеться про доступне, цікаве та лаконічне інформування про свої пропозиції.

Як це працює?

Приміром, у районі є дві м’ясні лавки. Асортимент ідентичний, ціни усереднені, покупці заходять, куди їм звичніше або по дорозі.

Почнемо з 4p маркетинг приклад. Так, у першому магазині раз на тиждень продають декілька товарних позицій щонайменше на 10% дешевше. Про акції повідомляється заздалегідь — на дошці, що стоїть біля входу.

Цього достатньо: у «знижковий день» у лавці завжди ажіотаж і, відповідно, гарний виторг, адже люди купують не лише акційні товари.

В іншому магазині власники створили спільноту у Вайбері. Там щоранку повідомляють про тільки-що завезений товар і його вартість. Покупці можуть одразу зробити замовлення, — так, щоби його відклали до вечора.

Деталь: замовити навіть одне куряче крильце можна як у спільноті, так і телефоном. Це важливо, адже серед клієнтів багато людей старшого віку, і їм простіше саме подзвонити.

Окрім якісного товару тут простежується робота з цінностями. Такими, як «зручність», «душевність», «стабільність». Це — історія, типова для 4с маркетингу. Основний інструмент успіху у цьому магазині — саме комунікація.

Способи комунікації з покупцями

Безумовно, способів комунікацій багато, проте ми виділили декілька найбільш результативних.

• Запустити зовнішню рекламу — у ЗМІ, на YouTube чи на вуличних біл-бордах тощо. Головне розуміти доцільність такої комунікації для вашого бізнесу.
• Регулярно оновлювати свій сайт та свої сторінки у соцмережах (якщо їх немає — то створити). Як мінімум — подбати про красиву картинку та зручну навігацію — хайлайтси, хештеги тощо. Як максимум — залучати блогерів, популярних у вашій чи дотичних нішах. Це можна робити самостійно, але краще звернутися за допомогою до професіоналів.
• Скористатися сервісом мобільного маркетингу. Люди читають саме короткі повідомлення, відтак розсилки приносять результат. Приміром, завдяки розсилці по базі «сплячих» клієнтів виробника меблів відвідуваність фізичного магазину зросла на 15%. В іншому випадку одна розсилка вартістю всього 700 грн допомогла фітнес-клубу продати декілька річних абонементів.
• Брати участь у різноманітних заходах та виставках. Вони проводяться у багатьох містах навіть під час війни. Як варіант, самі організуйте таку зустріч у форматі лекції, тренінгу чи конференції. Офлайн чи онлайн — залежить знов-таки від специфіки бізнесу.

Безумовно, гарна комунікація творить дива, але ці дива можливі тільки якщо продукт дійсно якісний та конкурентоздатний. Універсальної формули маркетингу немає, тому варто гнучко поєднувати 4c 4p marketing, а може комбінувати класику і з іншими моделями.

І обов’язково взаємодійте з потенційними клієнтами через короткі меседжі та розсилки. Якщо ви цього не робите — то це вже роблять ваші конкуренти.

Відповіді на часті питання:

— Що таке концепція 4C в маркетингу?

4С — це формула продажів, яка з’явилася у 1990-х роках. Абревіатура розшифровується, як Consumer, Cost, Convenience, Communication: Покупець, Витрати, Зручність, Комунікація. У центрі уваги — покупець та його потреби. Ця формула замінила формулу 4P, відому з 1960 років.

— В чому суть підходу 4С та 4P?

4С та 4P — це системи маркетингу. Обидві спрямовані на збільшення обсягів продажів та збільшення прибутку. У першому випадку продавець фокусується на продукті та його якості. У другому — на клієнті та на задоволенні його потреб.